Moretti S.p.A. rappresenta oggi un punto di riferimento nella distribuzione e produzione di dispositivi medicali, ausili per la mobilità e soluzioni per il settore healthcare.

Attraverso le parole di Laura Cellai e Fabrizio Fabbrini, fondatori insieme a Marco Cellai, ripercorriamo le tappe chiave di un percorso imprenditoriale fatto di visione, innovazione e crescita continua. Dalle origini nella distribuzione farmaceutica fino allo sviluppo di una realtà strutturata, con produzione interna, presenza internazionale e un portafoglio di oltre 5000 prodotti.

Le origini di Moretti S.p.A.: come nasce l’azienda

Vi ricordate il giorno zero? Come è iniziato tutto?

“L’azienda nasce dall’esigenza di rispondere a un bisogno di mercato. In quegli anni Marco, fratello di Laura, lavorava nel settore farmaceutico e occupava della consegna di medicinali alle farmacie.

Il sistema di approvvigionamento delle farmacie era molto diverso da oggi: non esistevano grandi cooperative e la distribuzione era frammentata su piccoli depositi locali.

Osservando questo contesto, Marco aveva rilevato una mancanza nel servizio di distribuzione dei prodotti da banco e accessori non medicinali. Da lì è nata l’idea di sviluppare un’attività capace di garantire: disponibilità immediata dei prodotti e soprattutto rapidità nelle consegne. Elemento che rappresenta il nostro punto di forza ancora oggi.

Fin da subito, il modello logistico strutturato su magazzino e disponibilità immediata ha rappresentato un vantaggio competitivo determinante: le farmacie acquistavano a prodotto venduto ed era fondamentale garantire una pronta consegna perché non si rivolgessero altrove.”

Come nasce il nome Moretti?

“All’inizio non avevamo capitali. È stato fondamentale il supporto della mamma di Laura, Moretti Bruna, che ci ha dato la possibilità di partire, sia dal punto di vista economico sia burocratico.

In qualità di commerciante, si intestò la prima azienda individuale, da cui deriva l’attuale nome Moretti. Questa scelta ci permise di accelerare i tempi burocratici di avvio dell’attività, consentendo a Laura di ottenere in un secondo momento la licenza per l’abilitazione all’esercizio del commercio.”

Come erano organizzate le attività all’inizio?

“Facevamo tutto noi: dagli ordini della merce alla preparazione, dalla fatturazione alla gestione amministrativa. Era un lavoro completamente operativo.

Non c’erano sistemi digitali: la contabilità veniva gestita manualmente e si lavorava anche la sera e nei weekend. È stato un periodo di grande impegno, ma lo rifaremmo senza esitazioni.

Nonostante le difficoltà e i sacrifici, i risultati raggiunti confermano la validità delle scelte fatte e del modello costruito nel tempo.”

L’ingresso nel settore chirurgico e ospedaliero

Come avviene l’espansione nel settore medicale?

“È stata un’evoluzione naturale, nata come risposta alle esigenze del mercato di allora.

I prodotti che distribuivamo alle farmacie venivano utilizzati anche in ambito ospedaliero, a cui si è poi aggiunta la richesta di arredi ambulatoriali, strumentazione chirurgica ed elettromedicali come gli elettrocardiografi.

Così negli anni ’80 e ’90 abbiamo ampliato l’offerta entrando nel settore delle forniture chirurgiche e ospedaliere.

Questo mercato, oltre a essere interessante, ci ha permesso di ottenere marginalità più elevate rispetto ai prodotti da banco, contribuendo a sostenere la crescita aziendale.”

La svolta: gli ausili per la mobilità e l’espansione internazionale

Quando avete deciso di entrare nel mercato degli ausili per la mobilità?

“L’introduzione degli ausili per anziani e persone con disabilità è stata una scelta strategica maturata nel tempo. All’inizio degli anni 2000 avevamo chiaro che questo segmento avrebbe avuto una forte crescita futura, e ortopedie e sanitarie iniziavano a richiedere questo tipo di prodotti. Tuttavia, ci mancavano gli spazi adeguati a gestire prodotti voluminosi come carrozzine e deambulatori.

Nel 2004, con il trasferimento nella nuova sede di 6000 mq e il potenziamento della struttura logistica, l’azienda entra nel mercato degli ausili per la terza età e delle soluzioni per la mobilità assistita, oggi core business di Moretti S.p.A.

Una scelta strategica anticipatoria, basata su un trend demografico centrale nel settore healthcare.”

A che punto Moretti ha iniziato a guardare il mercato estero?

“L’espansione internazionale è iniziata già alla fine degli anni ’90. Le fiere di settore hanno rappresentato il principale punto di contatto con i clienti esteri, contribuendo allo sviluppo commerciale internazionale.

Oggi esportiamo in 37 paesi principalmente in Europa, con una distribuzione di più di 600 mila prodotti all’anno, prevalentemente Made in Italy della divisione Moretti Industry.”

Ricerca, progettazione e sviluppo prodotti

Fabrizio, ti occupavi direttamente della progettazione, che ruolo ha nello sviluppo di Moretti S.p.A.?

“Mi sono sempre occupato in prima persona della progettazione dei dispositivi medici. Ideare, disegnare e progettare prodotti mi ha sempre affascinato. Passavo le serate a pensare come risolvere quello snodo o quell’attacco di un attuatore. Tra questi ricordo la forma del primo misuratore di pressione elettronico, pensato perché avesse una forma distintiva.

Oltre alla progettazione, rivestiva un ruolo fondamentale anche la selezione delle soluzioni da introdurre sul mercato. I prodotti selezionati dovevano essere distintivi, differenziarsi dalla concorrenza e rispecchiare in modo chiaro l’identità  del brand Moretti S.p.A.”

Quando nasce la produzione interna?

“Abbiamo avviato la produzione interna nel 2013. Questa scelta è nata dall’esigenza di ridurre i tempi di sviluppo e ottimizzare costi dalla produzione estera.

L’iter di sviluppo di produzione prevedeva visite in loco dai produttori, presentazione dei progetti e confronto con i loro tecnici, la messa a punto dei prodotti, la realizzazione di prototipi e di aggiustamenti per la produzione. Inoltre, andavano considerati tempi e costi di trasporto richiesti da prodotti voluminosi, che finivano per azzerare quasi completamente il vantaggio economico della produzione estera rispetto a quella italiana.

Avevamo fatto diversi tentativi di acquisizione di aziende che stavano cessando l’attività, poi un giorno parlando con fornitore abituale ci è capitata l’occasione perfetta. Abbiamo acquisito un’azienda di Foligno che stava cessando l’attività, internalizzando sia macchinari che personale. Questo ci ha permesso di integrare know-how produttivo in azienda e di avere un controllo diretto della qualità della produzione.

Oggi, produzione e rete commerciale lavorano in sinergia, creando un vantaggio competitivo strutturale, rispetto ai competitor che si occupano solo di uno dei due aspetti.”

Innovazione e tecnologia come leva competitiva

Che ruolo ha avuto l’innovazione nella strategia di crescita?

“Determinante. Siamo sempre stati un passo avanti.

L’innovazione ci ha permesso di supportare la crescita aziendale migliorando l’efficienza operativa. Nel tempo ci ha permesso di informatizzare in modo precoce i processi e ottimizzare la supply chain.

Già a metà degli anni ’80, avevamo informatizzato la gestione contabile, anticipando il mercato. Col tempo abbiamo inserito un software di gestione integrato che, ancora oggi, ci permette di gestire in modo completo ordini e logistica.

Inoltre, una volta trasferiti nella nuova sede, grazie alla razionalizzazione dello stoccaggio e all’ottimizzazione dei processi di magazzino, è stato possibile raddoppiare il fatturato con lo stesso numero di dipendenti pur passando da 500 mq a 6000 mq di magazzino.

L’innovazione, però, non sarebbe possibile senza le persone. Per questo abbiamo sempre attribuito grande valore a chi lavora con noi, cercando di trasmettere ogni giorno i principi che ci contraddistinguono: serietà, correttezza e senso di responsabilità.”

Sfide e momenti chiave della crescita

Qual è stata la difficoltà più grande che avete affrontato?

“L’ostacolo principale nel percorso di crescita è stato la gestione della liquidità.

Essendo il nostro modello basato sulle consegne rapide, entro 72 ore, dobbiamo avere ampie disponibilità di magazzino. Questo richiede un elevato capitale immobilizzato per consentire il turnover di forniture.

La scelta strategica, infatti, è sempre stata quella di reinvestire gli utili per garantire indipendenza finanziaria e sostenibilità nel lungo periodo. Verso gli anni 2000 abbiamo iniziato ad avere una maggiore tranquillità finanziaria.

Ancora oggi l’esposizione e l’impegno finanziario restano molto rilevanti: con la crescita del fatturato aumenta infatti anche la necessità di stoccaggio e, di conseguenza, il volume di risorse immobilizzate in magazzino.”

Qual è il momento che ricordate come più significativo?

“Il 16 agosto 2004, quando venne fatta la prima fattura nella nuova sede.

È stato un momento di svolta decisivo per la crescita di Moretti S.p.A. Anche se lo abbiamo vissuto in modo diverso: da una parte entusiasmo, dall’altra attenzione alla sostenibilità.

Per poco c’è stata anche l’idea di affittare la parte del magazzino non utilizzata per fare fronte ai problemi di liquidità. Mantenere lo spazio, però, col tempo si è dimostrata essere la scelta giusta: pochi anni dopo abbiamo dovuto ampliare ulteriormente gli spazi per lo stoccaggio, aggiungendo altri 5000 mq.”

I valori che guidano le scelte

Quali sono i valori che vi guidano?

“Non li abbiamo mai definiti a tavolino. Sono quelli che ci guidano nella nostra vita quotidiana: rispetto, serietà e dedizione al lavoro.

Il rispetto per tutti gli operatori del settore, clienti e fornitori, è fondamentale, è ciò che permette il funzionamento del sistema, se qualcuno fa il furbo il gioco non funziona più.

Questo approccio, con il tempo, ci ha permesso di avere relazioni solide e fiducia reciproca con clienti, fornitori e partner.”

Cosa vi rende più orgogliosi oggi?

“La solidità del marchio. Arrivare a consolidarlo è stato il risultato di un lungo un percorso. Oggi contiamo più di 5000 articoli riconducibili a Moretti S.p.A.

All’inizio degli anni 2000 l’azienda ha sviluppato i family brand, con l’obiettivo di creare linee di prodotto capaci, nel tempo, di acquisire anche una propria autonomia e di generare potenziali spin-off futuri.

Oggi, invece, stiamo seguendo una nuova direzione strategica: semplificare l’offerta e ricondurre tutti i prodotti sotto un’identità unica, chiara e immediatamente riconoscibile, quella di Moretti S.p.A.”

Passaggio generazionale e futuro di Moretti S.p.A.

Come avete gestito il passaggio generazionale?

“L’ingresso in azienda dei nostri figli, Chiara e Filippo, ha seguito un percorso strutturato, iniziato a metà anni ’90.

Fin dall’inizio abbiamo ritenuto importante che conoscessero l’azienda nel suo insieme, non soltanto sotto l’aspetto teorico, ma soprattutto attraverso un’esperienza diretta dei diversi processi. Per questo il loro percorso di formazione è stato trasversale e ha toccato tutte le principali aree operative, permettendo loro di capire concretamente come si sviluppa il lavoro all’interno dell’azienda.

Solo in un secondo momento, hanno intrapreso un percorso di specializzazione nei rispettivi ambiti. Chiara si è orientata verso l’area commerciale, con un focus sul rapporto con i clienti e sulla gestione degli ordini; Filippo, invece, si è concentrato sull’area acquisti, approfondendo in particolare i rapporti con i fornitori e le attività legate al controllo di gestione.

Questo percorso ha permesso loro di crescere insieme all’azienda, maturando competenze solide e una conoscenza profonda della sua struttura e dei suoi valori. Un’evoluzione naturale che li ha portati oggi a ricoprire ruoli centrali nella guida dell’impresa: Chiara come CCO e Filippo come CEO.”

Cosa vi aspettate per il futuro di Moretti S.p.A?

“Guardando al futuro e alla nuova generazione alla guida dell’azienda ci aspettiamo una direzione basata su una continuità generazionale internamente coesa. L’obiettivo resta quello di mantenere un posizionamento solido e competitivo nel settore healthcare, sviluppando ulteriormente il business e valorizzando il patrimonio costruito in 50 anni di attività.”